El gerente, emprendedor y negociador

El gerente emprendedor

Busca activamente las oportunidades, las identifica y explota, asume riesgos. Es una actividad proactiva, muy distinta del mero enfrentamiento y resolución de los problemas, actitud reactiva.

El empresario está a tono con los cambios externos que pueden significar una oportunidad, las perciben por encima de las amenazas y apenas la identifican tratan de explotarla, actúan de manera "revolucionaria", viendo más el potencial de mejora de cada situación que el deterioro. Esto les permite, lograr ventajas mediante una visión sinérgica de las situaciones desventajosas. También se les suele achacar el exceso de confianza en sí mismos.

Los "administradores" tratan de preservar los recursos, se ponen en guardia ante la posibilidad de agotarlos, postulan medidas evolutivas, y a veces les ocurre que, esperando tener toda la información necesaria para tomar una decisión estratégica racional, cuando aquélla llega, la oportunidad puede haber pasado.

Mintzberg sintetizó las características de las organizaciones empresariales en estos cuatros rasgos:

1. Se centran en las oportunidades.
2. El poder está centralizado en manos del principal directivo, audaz, a veces carismático, poco propenso a la planificación.
3. La creación de estrategias proviene muchas veces de "saltos" drásticos frente a la incertidumbre.
4. El crecimiento es su principal objetivo.

Comentarios de la Cátedra

a. Los gerentes-empresarios se interesan en las actividades operativas, y delegarían poco. Observemos aquí la cuestión seria ¿Es delegable el "emprendimiento" proactivo? ¿Podrá otro, en lugar del "principal directivo", que ha descubierto una oportunidad en el mercado, tomar la iniciativa de emprender en un nuevo y original negocio que permita aprovecharla, con todos los riesgos que ello pueda implicar?

b. Los emprendedores, serían reacios a planear. Recordar que en el campo de las decisiones estratégicas, el planeamiento no se expresa en metas detalladas sino justamente en el lanzamiento de nuevos objetivos, que muchas veces aparecen inesperadamente, frutos a la vez de la incertidumbre y de la oportunidad.

El gerente negociador

La negociación se impone siempre que dos o más partes tienen algunos intereses en común y otros en conflicto. Robbins y Coulter distinguen dos estrategias básicas de negociación:

Negociación distributiva

Opera bajo el concepto de "suma cero": lo que obtiene uno lo pierde el otro. Su esencia es "ver quién obtiene la rebanada más grande del pastel".

Negociación integradora

Opera bajo la suposición de que al menos hay una solución que puede crear una situación de ganar-ganar. Requieren ciertas condiciones previas:

• Apertura de las partes con franqueza en la información.
• Sensibilidad a las necesidades del otro.
• Confianza mutua.
• Disposición de ambas partes a la flexibilidad.

Otra clasificación en base al estilo de negociación.

• Estilo competitivo, el objeto de la negociación es fijo e innavolvible.
• Estilo cooperativo, genera alternativos para beneficio mutuo.
• Estilo integrador, consiste en la elaboración conjunta de un nuevo proyecto superador de las posiciones iniciales.

Algunas recomendaciones para el desarrollo de habilidades de negociación.

• Adquiera tanta información como pueda.
• Evitar considerar al otro como "el enemigo".
• Comience la negociación con una apertura positiva.
• Escuche, pregunte, responda, no se apresure.
• Separe a las personas de los problemas, concentrándose en los problemas a negociar, no en la personalidad de su oponente
• Trate una oferta inicial simplemente como punto de partida.
• Si hay condiciones, busque una solucíón integradora.
• Si se entra en un "callejón sin salida", considere la posiblidad de usar la asistencia de terceros.